Por que uma empresa não vende?

Basicamente no mercado existem quatro problemas que a empresa tem que enfrentar para vender. Cada um desses problemas, nos dá um tipo diferente de trabalho para fazer, um tipo de foco, um tipo de estratégia.

Por minha empresa não cresce?

1. Não vende por que os clientes não sabem que a empresa existe. Da mesma forma, eles podem não saber que ela tem determinados mix de produtos para vender. É preciso fazer alguma coisa para se tornar conhecido. Propaganda é uma boa opção.                                                                                                                   
2. O cliente sabe que a empresa existe mas não a encontra.  O Cliente não sabe como fazer os pedidos. Ele não tem facilidade de acesso. A equipe de vendas não está atendendo, visitando, telefonando ou encontrando o cliente com a frequência suficiente que ele precisa. Na hora que encontra para fazer vendas chega muito adiantado ou atrasado, o processo de compras já foi. O cliente sabe que eu existo, já ouviu ou teve alguma contato com a marca da empresa, mas, não está conseguindo comprar comigo de novo alguma coisa está errada.                                                                                                                                                       
3. Sabe que a empresa existe, encontra, mas, compra do concorrente. Ele tinha a opção de comprar da sua empresa. Ele te avaliou e comparou com outras opções. Por algum motivo ele decidiu não comprar e comprou do concorrente. Ou seja, a equipe de vendas não está conseguindo mostrar claramente qual é o benefício do produto ou o diferencial que o cliente tem ao da empresa. Uma opção para resolver pode ser treinar a equipe sobre técnicas de vendas e conhecimento de produto.                                                                                                                                                
4. Já foi seu cliente da sua empresa, mas, agora compra do seu concorrente.  Ele era o teu cliente, comprou de você, na hora de comprar de novo, foi embora, não comprou mais de você. É cliente inativo, foi roubado pela concorrência. A empresa tem que criar ações específicas para recuperação de clientes.                                                                   
5. Percebemos claramente que temos problemas diferentes e que nenhum deles será resolvido motivando a equipe de vendas. A causa é outra, é preciso encontrar maneiras para atacar essas causas.                                                                                                                          
6. Faça uma reflexão e se pergunte: Por que minha empresa não vende? Identifique com clareza e resolva o problema que a está afetando a empresa no momento e com certeza as vendas irão melhorar.                                                                                                                  
7. Evite o “Complexo de Vítima”. Ou seja, a culpa é sempre dos outros. Existe sempre uma desculpa como crise, governo e etc. Com isso, passa a maior parte do seu tempo entre queixas e reclamações em vez de pensar em soluções.                                                                                   
8. Avalie o resultado e caso ele ainda não seja satisfatório se pergunte: Se isto não está funcionando, o que posso fazer de diferente?                                                

Luiz Vicente Dorileo da Silva – “SHIPU”, palestrante, consultor formado em administração com MBA Executivo Internacional e especialista em Marketing. shipumt@hotmail.com