A vida de
vendedor não é fácil. O mercado complexo, hipercompetitivo, dinâmico e mutante.
Imagina, então, como fica pior quando os gerentes ou o líderes de vendas, mesmo
que bem-intencionado, mais confundem e atrapalham do que ajudam. Saiba que isso
acontece com uma frequência muito maior do que a gente imagina! Na ânsia de
tentar fazer o melhor para conseguir atingir os resultados que esperam deles,
muitos gestores acabam por diminuir a produtividade da equipe de vendas.
Conheça 6 erros comuns cometidos por gerentes e líderes de
vendas e avalie se eles estão ou não ocorrendo na sua empresa ou com você:
1)
Por falta
de padrões e processos claros exerce uma liderança centralizadora, autoritária o
que o leva a acumular todas as decisões, por menor que seja, manifestando assim
a falta de confiança na equipe e tirando toda a sua autonomia. A principal consequência disso é a
procrastinação e demora para a tomada de decisão pela liderança.
2) Não saber dar feedback positivos,
elogiar, reconhecer o bom desempenho e, inclusive compartilhar informações que
possam melhorar a execução do trabalho. Para piorar não aceita ou reage de
forma agressiva quando recebe críticas, sugestão e feedback da equipe.
3)
Falha ao
comunicar as metas de forma clara ou o que se espera da equipe em relação às
metas individuais. Gerencia com falta ou excesso de indicadores de performance.
Quando se utiliza de indicadores inconsistentes o resultados também são
inconsistentes e em vez de ser uma ferramenta de melhoria contínua faz com que
a equipe fique improdutiva e descontente. Como consequência, não tem um
planejamento de atividades para atingir metas e atividades da equipe.
4) Por não ter conhecimento de
produtos/serviços, da empresa, do mercado, dos concorrentes, do processo de
venda e não monitorar as informações acaba por manter um distanciamento muito
grande da equipe, não fica sabendo o que acontece no dia a dia. Como
consequência não tem condições de monitorar, sugerir melhorias, dar feedback,
cobrar resultados ou dar condições de melhoria nos processos.
5)
Não sabe
como fazer e conduzir reuniões. Faz muitas reuniões, sem focos, muito longas, sem
pautas e acabam por ser improdutivas por não ter atas com o que ficou decidido
durante a reunião. Toda reunião tem que começar com pauta, com horário para
início e término, e ter uma ata do que ficou decidido no final.
6)
Não tem
humildade para aceitar ou ouvir a sua equipe de vendas. Muitas vezes o problema
com um cliente não está área comercial. E os Vendedores, por estarem em contato direto com
clientes e, geralmente, com outros departamentos da empresa, sabem rapidamente
o que funciona e o que não funciona. A equipe comercial pode ter ideias e
sugestões para melhorar o processo. Se a equipe tem a solução para alguma coisa
mas ninguém a escuta, ou finge que escuta mas não faz nada, isso acaba a
desmotivando tremendamente. O resultado é que as pessoas desanimam e aí o
gerente reclama da equipe desanimada, sem entender que muitas vezes ele/ela é
que acabou criando essa situação.
Luiz
Vicente Dorileo da Silva – “SHIPU”,
palestrante, consultor formado em administração com MBA Executivo Internacional
e especialista em Marketing. shipumt@hotmail.com
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